Amunisi baru untuk pemasar yang inovatif !

Oleh Yadi Budisetiawan (pernah dimuat di majalah Marketing)

Persaingan penjualan semakin sengit terjadi akibat dari semakin banyak merek dan product items yang dijual dipasar. Konsumen tiba-tiba diberikan sederetan aneka ragam produk untuk dibelanjakan. Perang Harga tidak lagi memadai. Perang Nilai yang terdiri dari Perang Harga + Perang Kualitas + Perang Layanan + Perang Kecepatan harus diwujudkan lebih kongkrit dan dekat dengan konsumen agar memberikan daya saing yang lebih nyata.

Mendistribusikan produk ke Hypermarket, Supermarket, Minimarket, Dept Stores atau Toko Pengecer, Semi Grosir, Grosir atau Kompleks Pasar Tradisional tidak lagi memadai sekalipun jumlah outlet yang buka setiap hari semakin menjamur. Dalam konteks psikografis konsumen, Saluran Pasar kini harus dibagi dalam 2 kelompok besar yaitu :

  • On Premise Market
  • Take Home Market

Artinya Pasar yang membeli dan langsung mengkonsumsi atau memasang atau menggunakan produk ditempat pembelian / kerja / sosialisasi / perjalanan dinamakan On Premise Market. Sedang bila konsumsi atau pemasangan atau penggunaan produk dilakukan dirumah maka dinamakan Takehome Market.

Sejak deregulasi pemerintah dibidang BBM Kendaraan Bermotor dimana Pertamina kini memiliki setidaknya 4 Pesaing yaitu Shell, Petronas, Caltex, BP. Terlihat jelas SPBU ( Pompa Bensin ) menjadi primadona baru dalam arena persaingan pasar. Principal dan Distributor kini mempunyai 1 outlet kategori baru yang bisa dipakai sebagai salah satu alternatif Strategi Distribusi & Penjualan.

Outlet SPBU sangat cocok untuk menjangkau luas Sasaran Konsumen berpotensi besar

  • Umur 20 – 50 tahun ( usia produktif )
  • Bermobilitas Tinggi ( butuh kecepatan & kepraktisan )
  • Berdaya beli lumayan dan tinggi karena memiliki kendaraan bermotor dan mobil
  • Memiliki pendidikan lumayan dan tinggi ( kritis & berprinsip )
  • Pekerja Produktif ( konsumen yang berwawasan )

Dulu Pertamina melarang SPBU untuk menjual produk items lain diluar BBM, Pelumas dan Additive Bensin. Kini praktis di banyak SPBU Penulis melihat Starbucks Café, Hoka Hoka Bento, Dunkin Donut, Minimarket Mandiri maupun chain seperti AM-PM, Gedung Pertokoan 2 Tingkat sebanyak 20 unit, Gedung Pertemuan Serba Guna seluas 1,200 m2, Bengkel Perawatan, Wartel & Warnet, Restaurant, Pujasera, Factory Outlet, Lapak Menjual Buku / Koran / Majalah, “Mini Showroom” Sepeda Motor bahkan Panti Pijat !. Jadi apa batasan yang dapat dan tidak dapat dijual di SPBU ? Nyaris tidak ada kecuali HP & Asesoris dan Bahan Kimia barangkali karena berpotensi memercikan api / kebakaran / ledakan karena memiliki reaksi negatif dengan BBM.

Dulu luas BBM sangat terbatas biasanya dibawah 800m2 dengan 2 pompa & 4 selang pengisi dan antrian mencapai 25-40 meter. Kini kebanyakan SPBU baru memiliki luas lahan diatas 1,200 m2 dengan rata rata 4-8 pompa digital & 8-16 selang pengisi BBM. Terdapat lahan berhenti sejenak untuk 6-10 mobil. Setiap pengendaraan motor dan mobil dengan leluasa dapat ke WC atau membeli barang sejenak dalam kondisi ber AC.

Dengan jumlah 21 juta sepeda motor dan 7 juta mobil, jumlah SPBU menurut data Pertamina mencapai sekitar 8,300. Dengan 5 Pemasok BBM dimasa mendatang penulis memprakirakan jumlah SPBU menjadi 10,000 dalam 5 tahun kedepan karena Pertamina tidak akan dengan mudahnya melepaskan lahan BBM yang sudah dikuasai berpuluh-puluh tahun kepada pesaingnya. Dengan asumsi mencapai 10,000, diprakirakan Pangsa Pasar SPBU / BBM Pertamina masih menguasai 85%, 15% sisanya dibagi ke 4 pesaing lain.

Asumsi tingkat penetrasi saluran distribusi Institusional ini untuk Outlet Kategori SBU adalah 30%. Berarti Principal & distributor mendapat tambahan setidaknya 3,000 outlet baru ( dari 10,000 potensial SPBU Outlet ). Ini merupakan sebuah terobosan distribusi dan penjualan potensial yang cukup menjajikan. Asumsi Nilai Penjualan per hari adalah Rp 100,000 ( yang dibeli dari 100 pelanggan dengan rata rata nilai per transaksi Rp 10,000 ). Maka tambahan penjualan adalah 30 hari x Rp 100,000,- = Rp 3,000,000 / outlet SPBU / bulan atau 3,000 outlet x Rp 3 juta = Rp 9 Milyar / bulan / SPBU Kategori Outlet Baru. Cukup menggiurkan bukan ?

Selain itu SPBU yang baru jelas terlihat memberi layanan pelanggan yang lebih konsisten, jujur, ramah dan proaktif dibanding SPBU jaman pra reformasi. Kebanyak mereka sudah memakai seragam. Bahkan tidak sedikir SPBU memperkerjakan Petugas Wanita. Kecurangan dalam mengisi sekarang ditekan akibat sistem digitalisasi. Lahan SPBU bersih, tidak berminyak dan rata tidak berlubang. Penerangan sudah optimal tidak seperti dulu yang cenderung gelap. SPBU juga memiliki Landskap taman dan lahan parkir sudah ditata rapih dan jelas. WC lebih bersih dan kering dari SPBU lama. Ini berita bagus untuk produsen yang menghargai kepuasaan pelanggan.

Keunggulan lain dari SPBU adalah jam buka yang lama dari jam 06.00 hingga 22.00 ( 16 jam / hari ) dimana 20% SPBU diantaranya buka 24 jam jauh lebih lama dari toko tradisional yang biasa buka 8 jam sehari atau bahkan Shopping Mall atau Supermarket yang buka 11 jam / hari. Peluang ini akan menmbukan perbedaan yang signifikan unutk konsumen kota besar seperti Jakarta, Bandung, Surabaya atau jalur koridor Transportasi antar propinisi seperti Pantura.

Sudahkan anda siap bertempur di medan baru ?